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Comunicação pode ajudar a vender?

    

 

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Um dos questionamentos mais comuns que os profissionais de marketing se deparam é: “como a comunicação pode nos ajudar a vender mais?” A resposta é “depende”. Uma comunicação mal estruturada pode trabalhar no sentido oposto, atrapalhando seu processo de vendas. Por outro lado, um bom processo de comunicação pode ajudar - e muito! - a vender mais.

O estudo The State of Inbound Marketing 2016, realizado pela Hubspot, aponta que apenas 19% dos compradores confiam em vendedores para tomar suas decisões de compra. Ou seja, os profissionais de vendas precisam contar com o apoio de materiais e opiniões externas que os ajudem a corroborar o que está sendo dito. Esse dado também abre margem para outro entendimento – quando o consumidor está se decidindo por uma compra, ele busca informações em diversos canais de pesquisas, podendo, nesse momento, ser impactado por uma comunicação eficiente.

 

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Para preparar a sua comunicação para que ela seja uma aliada de suas vendas, observe algumas estratégias fundamentais:

- Planejamento: É fundamental alinhar o planejamento de comunicação ao plano de negócios da empresa. Neste contexto, é importante analisar qual é o cenário atual da marca, concorrentes e mercado, além de identificar tendências ligadas às ofertas, buscando potenciais oportunidades. Aqui, a tecnologia na captação dos dados com uma camada de inteligência para análise das informações é a chave.

- Visibilidade e reputação: Sabemos que a decisão de comprar considera o conhecimento que o comprador tem sobre a empresa e, se já é/ foi cliente, a experiência. Estes quesitos auxiliam na formação da imagem da marca e, por consequência, na jornada de compra. A identificação do público com o posicionamento de uma companhia e a manutenção da credibilidade conquistada ao longo dos anos por meio de ações de comunicação ajudam a muito na hora de vender.

- Posicionamento: Contudo, vale ressaltar que o discurso deve estar alinhado com a realidade da empresa. Experiência é tudo, lembra? De nada adianta uma ação de comunicação bem realizada se o dia a dia não funciona bem, os prazos não são cumpridos e o atendimento é ruim. Todas as frentes devem trabalhar juntas e ajustadas.

- Cuidado com os canais: Cada mensagem precisa ser transmitida por meio do canal adequado para atingir o público-alvo: ações de relacionamento com a mídia e influenciadores, social media, inbound marketing, etc. O importante é conhecer bem o público para definir a ação correta. Por isso, a importância de contar com uma equipe multidisciplinar – tanto interna quanto da agência.

- Métricas: Se focarmos nas métricas que são realmente efetivas, o trabalho poderá ser retroalimentado pelo que for identificado como um bom resultado e, com isso, a médio prazo, aumentar a relevância do que é comunicado. Por exemplo: são produzidos dois conteúdos para o blog da sua empresa. Um tem alto engajamento, um tempo razoável de leitura e uma boa conversão de leads para assinatura da newsletter do site. Já o outro material tem claramente um desempenho inferior. As métricas indicam, neste caso, qual caminho seguir para continuar sendo relevante e, consequentemente, gerar mais leads.

- Retorno sobre investimento: “A Comunicação é subjetiva. Não tem como mensurar!” Na verdade, dá para mensurar sim. Por exemplo, em um projeto de Inbound Marketing, em que são preparados conteúdos de acordo com o comportamento e interesses do público-alvo, é possível mensurar claramente o retorno.

A pesquisa da Hubspot também perguntou para os entrevistados se eles acham que as estratégias de marketing da suas organizações são eficazes. Os resultados mostraram que os profissionais que calculavam o ROI, 72% acreditavam que sim e 28% não. Já entre quem não faz este acompanhamento, 49% responderam sim  e 51% não. Ou seja, aqueles que têm ROI calculado têm confiança em sua estratégia de marketing.

Outra dica: fique atento aos canais de contato e informação com os clientes. Por exemplo, seu site - verifique se há alguma barreira para os leads entrarem em contato, como aqueles formulários que pedem dados infinitos para que o usuário mande uma simples pergunta. Tudo isso, no final do dia, impacta seu processo de vendas.

E lembre-se: cada detalhe no contato com o cliente faz a diferença na hora de fechar ou não uma venda. Cuide da comunicação!

Topics: métricas, ROI, comunicação digital, Vendas

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